Mentionnez les mots «représentant publicitaire» à un fabricant de café au Kenya, et la réponse que vous obtiendrez sera certainement très variable. Pour certains, les représentants du marketing sont responsables de la conduite de prix bas et sont réputés pour être égocentriques; pour d'autres, ils sont la seule voie possible vers un succès garanti et la possibilité la plus efficace d'offrir une récolte entière.

Au Kenya, les représentants du marketing sont des particuliers ou des entreprises que les agriculteurs achètent du café existant à la Nairobi Coffee Exchange (le principal système d'enchères publiques du pays, qui spécifie que c'est là que plus de 85% du café kenyan est commercialisé ).

Pendant ce processus, cependant, les agents de commercialisation ne gèrent aucun type de propriété du café; au lieu de cela, ils servent exclusivement d'intermédiaire. De nombreux agriculteurs estiment vraiment que les agents de commercialisation assurent aux agriculteurs une part équitable du prix et des marges bénéficiaires plus élevées pour conclure des accords de publicité rentables, mais en fin de compte, ils se transforment très peu.

Vous trouverez ci-dessous exactement comment les représentants du marketing conviennent à la photo existante dans le champ de café du Kenya, pourquoi ils rencontrent des différends avec les agriculteurs, ainsi que ce qui peut être fait pour résoudre ces problèmes.

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Que sont les agents marketing et que font-ils? Un agent de commercialisation est toute personne autorisée et également accréditée par l'Autorité de l'agriculture, de l'alimentation et des pêches (AFFA) du Kenya pour offrir du café disponible à la vente aux enchères organisées à la Nairobi Coffee Exchange (NCE

) au nom des agriculteurs ainsi que d'autres producteurs de café. Les agriculteurs kényans choisissent leurs agents de publicité et de marketing chaque année, la durée de l'accord commençant généralement début octobre. C'est à temps pour la saison des récoltes, qui va de novembre à janvier au Kenya . À cette époque, une assemblée générale annuelle sera convoquée par les agriculteurs ou s'occupant des membres d'une coopérative, où des agents de divers agents de commercialisation existeront.

Certains, néanmoins, déclarent que les représentants du marketing rencontreront à l'avance le suivi coopératif et les récompenseront pour remporter ces accords.

David Warui est propriétaire indépendant et producteur de café. «Ces agents supposés ne sont qu'un cartel», affirme-t-il. «Ils sont insensibles et ils ne respectent pas vraiment le sort des agriculteurs.»

Lorsque les coopératives viennent choisir un nouveau personnel de direction, il dit que les représentants du marketing sont même en conflit. «Ces gens sont vraiment dangereux», m'informe David. «Ils viennent en plus de payer les criminels pour s'assurer que les élections sont coupées, ce qui suggère qu'ils ont le temps d'installer une créature.»

David ajoute: «Ils aiment avoir quelqu'un qui leur attribuera constamment les contrats publicitaires pour une année… parfois, il peut même y avoir des blessures ou des décès. La police concerne normalement atténuer les tensions. Il y a des gens qui ne peuvent pas être autorisés à diriger ces coopératives.

Comment les agents de marketing travaillent-ils avec les agriculteurs? Les représentants marketing sont payés à partir de la vente finale

de café respectueux de l'environnement pour le transporter de la ferme aux enchères publiques et le commercialiser. Ce coût est prélevé sur le règlement effectué lors de l'achat du café aux enchères publiques. Lorsqu'un contrat est conclu, les agents de commercialisation obtiennent instantanément les libertés civiles pour offrir les cafés de ces producteurs aux enchères publiques. Pour conclure un contrat, deux normes doivent être respectées: dans un premier temps, les représentants sont tenus par la législation de garantir le café qu'ils détiennent, et deuxièmement, ils doivent avoir une garantie bancaire comprise entre 1000000 USD et 12000000 USD. .

Les représentants de la publicité et du marketing prépareront certainement des catalogues de vente détaillant les lots de café écologiques qu'ils ont l'intention de fournir lors de la vente aux enchères une fois que tout sera en place. Ils tirent ensuite et présentent des échantillons représentatifs aux acheteurs potentiels (généralement environ 9 kg).

Une fois l'exemple vérifié et également vérifié, les représentants après cette vente aux enchères le café au nom des agriculteurs. Bien que ces agents de commercialisation jouent le rôle de vendeurs, il est très important de garder à l'esprit qu'ils représentent toujours les agriculteurs et agissent pratiquement de leur côté.

Lorsqu'un lot est acheté, les représentants du marketing prépareront certainement les factures pour les acheteurs et obtiendront également le règlement des investisseurs qui l'ont acheté. Ensuite, ils préparent et paient des bons de souscription à l'investisseur qui a effectivement acheté le lot entier; le mandat est un document publié par le représentant qui démontre avec succès la propriété d'une quantité particulière de café vert.

Une fois ces bons de souscription fournis, le remboursement sera certainement effectué par la suite. Les représentants sont alors responsables de transférer le droit de règlement dans une coopérative ou un compte d'épargne de l'agriculteur – moins leurs frais pour amener le café aux enchères.

Les agents de commercialisation sont également responsables de l'entreposage du café pendant qu'il se trouve à Nairobi, où il restera certainement jusqu'à ce qu'il soit vendu aux enchères et payé.

Dans de nombreux cas, les représentants du marketing échangeront également directement du café avec des acheteurs étrangers, mais cela est nettement moins courant que le modèle d'enchères.

Expériences des agriculteurs avec les agents de commercialisation James (dont le nom a en fait été changé pour rester confidentiel) a en fait travaillé avec des agents de commercialisation du café dans le passé. Il déclare: «C'est une façon de [réguler les tarifs] sur le marché, puisque le café ne fera pas l'objet d'offres différentes, ce qui augmenterait le coût et profiterait finalement à l'agriculteur.

«Cela profite au représentant, qui établit ses propres tarifs. Souvent, le fermier (qui possède le café) ne sera même pas informé de la vente… il recevra simplement un paiement à un certain prix.

Bien que les représentants du marketing ne soient propriétaires du café à aucune étape de la procédure, leur tutelle pendant qu'il se trouve au NCE leur permet d'influer beaucoup plus facilement sur son prix.

«Une fois que le meunier a évalué le café, il le remet à l'agent de publicité. De là, 9 kg d'exemples représentatifs sont attirés par chaque lot. Cet exemple est pris à Nairobi et montré dans l'espace échantillon. Chaque client potentiel obtient ensuite 250 g de cet échantillon pour analyse. »

Les agents de commercialisation sont également des personnes chargées d'évaluer les cafés qu'ils fournissent aux enchères publiques. Ils fixent également des prix comptables, qui sont censés être déterminés en partenariat avec les agriculteurs. James dit que le coût de la réserve est «le tarif minimal auquel le café doit être acheté».

Cependant, il ajoute: «Le tarif comptable n'est souvent pas satisfait. Le café coûtera certainement moins cher puisque les représentants du marketing le permettront. »

Il ajoute que les agents de publicité sous-évaluent parfois aussi le café à leur avantage.

«Parfois, le café est de meilleure qualité, mais les [représentants du marketing] veilleront à ce qu'il obtienne un classement réduit, juste pour qu'ils puissent [travailler plus efficacement] aux enchères ou simplement fournir le café directement à un acheteur.»

En outre, James déclare que normalement, les agents de publicité et de marketing du café se réjouissent du manque de véritable examen et d'une grande liberté là où les taux de paiement et l'évaluation du café sont préoccupés.

«La plupart du temps, les agriculteurs ne reconnaissent pas non plus comment leur café est valorisé ou même offert. Cela indique que les agents marketing sont beaucoup plus en mesure de contrôler les prix. »

Le rôle de l'agent marketing changera-t-il? Le Groupe de travail présidentiel national sur le sous-secteur du café soutient l'élimination du placement des représentants du marketing dans la chaîne d'approvisionnement du café au Kenya. Cela, suggèrent-ils, réduira certainement la longueur de la chaîne de valeur, ce qui équivaut à réduire les dépenses en surplomb. Par la suite, cette nécessité profite directement aux agriculteurs en les rendant beaucoup plus stables et protégés financièrement.

Une proposition supplémentaire et distincte qui réduirait certainement en théorie l'impact des représentants du marketing combinerait certainement les licences pour permettre aux coopératives d'offrir leur café directement au NCE. Cela consisterait certainement en des licences pour la réduction en pâte, la mouture et également la commercialisation aux enchères publiques, éliminant avec succès la nécessité pour les coopératives de dépendre d'un représentant de la commercialisation pour le café aux enchères publiques en leur nom.

La majorité de ces réformes, affirme James, visent à améliorer les taux de rémunération des agriculteurs.

«Si elles sont correctement adoptées, ces toutes nouvelles directives diminueront certainement l'influence et le pouvoir que les agents détiennent sur le marché du café [au Kenya]», affirme-t-il. «S'il n'est pas toujours mauvais d'avoir des représentants du marketing, il y a tout simplement trop de technicités qui sont exploitées au détriment des agriculteurs.»

David ajoute: «Ces gens possèdent chaque petite chose dans le café, composé des agriculteurs. Nous souhaitons que le gouvernement fédéral change certainement l'engagement de ces agents; nous pouvons nous en passer.

Bien que tous les agents de commercialisation ne réduisent pas les revenus des agriculteurs, leur fonction tout au long de la chaîne d'approvisionnement du café au Kenya en fait peut-être une possibilité difficile. Avec l'introduction des réformes recommandées qui auront certainement l'intention de remettre encore plus de contrôle entre les mains des cultivateurs de café, les choses peuvent bientôt changer correctement.

Le devoir de l'agent de commercialisation est difficile et finalement gênant autant que la chaîne d'approvisionnement est inquiète. Alors que la tarification du café est encore un problème pressant pour les agriculteurs du monde entier, leur place dans la chaîne de valeur doit être reconnue et également discutée.

Vous avez apprécié cela? Lire le glossaire des termes du contrat d'un acheteur de café

Cotes de crédit photo: Peter Gakuo, MTC Group , Meklit Mersha

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